Une boutique américaine de vêtements gainants a contacté S·KAIFEI début 2024 avec un assortiment de produits à rééquilibrer. D'après des données anonymisées de commandes clients de 2024-2025, son réseau de distribution en gros proposait 70 % de vêtements gainants traditionnels et 30 % de shorts gainants. Le segment des shorts gainants générait 42 % du chiffre d'affaires total de la catégorie et affichait une rotation des stocks de 5,2 fois par an, contre 2,1 pour les vêtements gainants traditionnels. L'acheteur du département vente au détail était convaincu que le short gainant représentait l'avenir, mais hésitait à entreprendre un rééquilibrage, jugeant le risque de miser sur une seule tendance trop important.
Notre intervention : nous avons accompagné la marque dans le rééquilibrage de son mix produits, passant de 40 % de produits traditionnels à 60 % de produits BBL, sur une période de transition de 18 mois. Grâce à un plan de gestion des stocks par étapes, nous avons écoulé les références traditionnelles à faible rotation en maximisant la marge. Résultat : 18 mois plus tard, le mix était revenu à 40 % de produits traditionnels et 60 % de produits BBL. La rotation des stocks a progressé de 41 % sur l’ensemble de la catégorie, le taux de retour des produits BBL a chuté de 8,4 % à 4,1 %, et la marque a écoulé 12 000 unités par mois, toutes catégories confondues.
Voilà le type de décision auquel un acheteur du secteur de la distribution est confronté en 2026. Il ne s'agit pas d'une décision d'approvisionnement, mais d'une décision relative à l'architecture de la catégorie. Ce guide détaille les différences de conception, la segmentation des profils d'acheteurs, la rentabilité unitaire et la comparaison technique qui permettent de déterminer la combinaison optimale pour chaque distributeur.